CUARTO BIMESTRE ... GESTIÓN EMPRESARIAL

Sesión 1 "Técnica de venta AIDDA

FICHA INFORMATIVA: APLICAMOS LA TÉCNICA AIDDA PARA CERRAR UNA VENTA

FICHA DE TRABAJO Nº 01: “TÉCNICA DE VENTA AIDDA” NOMBRE DEL PROYECTO: ANTOJITOS ANDINOS                                              PRODUCTO: COMIDA ANDINA
Proceso de venta	Ejemplo de lo que diría un vendedor	Escribe como dirías tu tratándose del producto del proyecto de tu equipo
Atención	"Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor si..."	USTED GANARÍA MAS BENEFICIOS SI COMPRA AQUI
	"Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) en concepto de..."	USTED DISMINUIRIA SUS GASTOS SI COMPRA E NUESTRA TIENDA
Interés	“Mire le explico, por lo que Ud. actualmente paga, en caso de nuestro producto le ofrece mayor (calidad, duración, cantidad etc.)”	NUESTRO PRODUCTO LE OFRECE UN BUEN SABOR
Demostración	“Pruébelo”	DEGUSTELO
	“Mire le voy a demostrar sin ningún compromiso de compra”	USTED PUEDE PROBAR SI NINGUN COMPROMISO
	“Pruébese, no hay problema sino lo lleva, ya volverá otro día”	SI NO LE GUSTA, PODEMOS MOSTRALE OTRO
Deseo	“Si Ud. Decide hoy realizar la venta, realícelo porque a los primeros clientes les estamos entregando junto con su compra, (una garantía del producto, una muestra adicional, una rebaja etc.)	A LOS PRIMEROS CLIENTES LE AGREGAREMOS MAS AUMENTO
Acción (Venta)	Gracias por su compra, pueda ser que también le interese comprar…...que le irá muy bien con su compra. (Ejemplo si compró una planta, le ofreceré maceteros, regaderas, nutrientes de planta etc.)	GRACIAS POR SU PREFERENCIA  VUELVA PRONTO

Sesión 2 "El Cliente es el Rey"

FICHA DE TRABAJO 2 “EL CLIENTE MERECE EL MEJOR DE LOS TRATOS”
NOMBRE DEL PROYECTO: ANTOJITOS ANDINOS                                                  PRODUCTO: PAPAS CON QUESO CHOCLO Y HUEVO
Actitud del cliente	¿Qué harías?
El cliente pregunta: ¿Qué lociones para hombre tienes y de qué precios? Tú en ese momento estás ocupado.	LLAMO A UN EMPLEADO PARA QUE LO ATIENDA
El cliente está decidido a comprar pero quiere una rebaja.	LE DESCONTARÍA EL PRODUCTO SI COMPRA ALGO MAS
El cliente quiere una fecha de entrega de un producto, pero tú no tienes tiempo para cumplir con ese pedido.	LE DIRÍA QUE PODRÍA SER EN OTRO MOMENTO
El cliente paga con un billete para el cual no tienes sencillo.	PEDIRÍA A OTRA TIENDA SI ES QUE TIENE CAMBIO
Hay varios clientes comprando, uno de ellos esta apurado y exige que se le atienda antes que a los otros.	LE DIRÍA QUE TENGA PACIENCIA
Un cliente te pide un producto que es barato. En tu negocio tienes ese producto pero también otro producto similar de mejor calidad, pero más caro.	LE DIRÍA QUE COMPREN EL PRODUCTO MAS CARO YA QUE TIENE MEJOR CALIDAD
Te encuentras de mal humor y un cliente entra a tu negocio y te saluda con amabilidad y solicita un producto que es difícil de localizar entre los demás productos.	DEJARÍA DE LADO MI MAL HUMOR
Varios clientes te han pedido un producto que no tienes en tu negocio.	PUES PARA LA PRÓXIMA ADQUIERE DICHO PRODUCTO
Un cliente no encontró en tu negocio algo que buscaba. Notas que muestra molestia.	LE DIRÍA AMABLEMENTE QUE PARA LA PRÓXIMA TRATARÍA DE CONSEGUIR DICHO PRODUCTO

DIBUJAMOS A NUESTRO CLIENTE COMO REY

Realiza un dibujo libre, que represente a tu cliente como un rey

Sesión 3 "Nuestra cartera de clientes"

FICHA DE TRABAJO N° 02: “ELABORAMOS LA CARTERA DE CLIENTES DE NUESTRO PROYECTO”

Una cartera de clientes se refiere a un registro o directorio de los compradores actuales y de los posibles compradores, debe tener datos como, saber quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su dirección electrónica, teléfono, fecha de cumpleaños, fecha de aniversario de matrimonio, gustos, hobbies, cualquier dato que pueda servir para establecer una relación duradera con el cliente. Cada equipo debe de llenar por lo menos con cinco posibles clientes del producto o servicio de su proyecto.

Cartera de clientes de nuestro proyecto de: ANTOJITOS ANDINOS
Nombre y Apellido	Fecha De Cumpleaños	Correo Electrónico	Que Me Compra	Porque Mercaderías Pregunta	Que Hobbies Tiene	Aniversario De Matrimonio	Algún Dato Interesante
JACKELINE TIQUE	15/1/2004	TiQueNinaJ@gmail.com	chocotejas	chocolate	Videojuegos música	__	el chocolate es su adicción
JORGE TELLO	24/1/2004	Jorge.TELLOvargas.gmail.com	chocotejas	chocolate	Básquet	__	_____
MARJORIE ARCE	23/4/2004	CACAHUATE.MAGGI.@gmail.com	____	____	Dormir	___	____
JOAQUIN GUERREROS	24/12/2004	JOAQUINMESSII.2003@gmail.com	pelotas	------	Futbol	__	__

Sesión 4 "Presentación del proyecto" (Plantilla NABCH - Necesidades)

FICHA DE TRABAJO N° 04: ELABORAMOS NUESTRA PLANTILLA NABCH (NECESIDADES)

¿Qué es la plantilla NABCH? En primer lugar NABCH viene de:

N necesidades (needs) A aproximación (approach) B beneficios (benefits) C competidores (competitors) H gancho (hook)

Esta plantilla facilita que estos cinco elementos estén presentes en la estructura de tu exposición. Para que cada uno de estos elementos esté presentes, necesitamos hacernos ciertas preguntas, así tenemos:

PLANTILLA NABCH/Elemento: N Necesidades
Preguntas	Ejemplo: Caso Nintendo Wii
¿Qué necesidades o problemas no resueltos cubre nuestra propuesta?	Posibilidad de jugar en el televisor (pantalla grande) con videojuegos con temáticas diferente a las tradicionales de juegos violentos o sobre competiciones deportivas profesionales.
¿Para qué tipo/s de cliente/s o usuario/s?	Posibilidad de: jugar en familia, socializar con amigos, realizar ejercicio físico, aprender una habilidad
¿Qué importancia tiene el problema o la necesidad para el potencial usuario de nuestra solución? (es decir, ¿qué valor puede otorgar a nuestra propuesta?).	Estas necesidades son de especial atractivo para segmentos de población como: público femenino, niños y niñas de hasta diez o doce años, padres y abuelos, el juego familiar une y estrecha los lazos familiares
De acuerdo al ejemplo, llena el formato de la plantilla NABCH para el proyecto de tu equipo

PLANTILLA NABCH/ Elemento: N Necesidades
Preguntas	Proyecto: ANTOJITOS ANDINOS
¿Qué necesidades o problemas no resueltos cubre nuestra propuesta?	posibilidad de tener un desayuno y cena saludable ,rapido
¿Para qué tipo/s de cliente/s o usuario/s?	usuarios en general
¿Qué importancia tiene el problema o la necesidad para el potencial usuario de nuestra solución? (es decir, ¿qué valor puede otorgar a nuestra propuesta?).	que coman saludable en vez de comer comida chatarra

¿Que es una necesidad?

Sesión 5 "Conozcan nuestro proyecto" (Plantilla NABCH - Benefivcios)

FICHA DE TRABAJO N° 03: ELABORAMOS NUESTRA PLANTILLA NABCH (BENEFICIOS)

¿Qué es la plantilla NABCH? En primer lugar NABCH viene de:

N necesidades (needs) A aproximación (approach) B beneficios (benefits) C competidores (competitors) H gancho (hook)

Esta plantilla facilita que estos cinco elementos estén presentes en la estructura de tu exposición. Para que cada uno de estos elementos esté presentes, necesitamos hacernos ciertas preguntas, así tenemos:

PLANTILLA NABCH/ Elemento: B Beneficios
Preguntas	Ejemplo: Caso Nintendo Wii
¿Qué beneficios concretos aporta nuestra propuesta?	Catálogo de juegos de estilos y temáticas hasta ahora limitadas a los PC o pequeñas videoconsolas de bolsillo.
¿Cómo mejoraría el uso o puesta en funcionamiento de nuestra solución la forma en la que ha sido cubierta la necesidad hasta el momento?	Consola con un precio notablemente inferior a otras existentes en el mercado
De acuerdo al ejemplo, llena el formato de la plantilla NABCH para el proyecto de tu equipo
PLANTILLA NABCH/ Elemento: B Beneficios
Preguntas		Proyecto: ANTOJITOS ANDINOS
¿Qué beneficios concretos aporta nuestra propuesta?		es un plato con vitaminas A , B,B2.B12 calcio, potasio,carbohidratos
¿Cómo mejoraría el uso o puesta en funcionamiento de nuestra solución la forma en la que ha sido cubierta la necesidad hasta el momento?		alimento con un precio inferior a otros existentes en el mercado

Sesión 5 "Conozcan nuestro proyecto" (Plantilla NABCH - Aproximación)

FICHA DE TRABAJO N° 05: ELABORAMOS NUESTRA PLANTILLA NABCH (APROXIMACIÓN)

¿Qué es la plantilla NABCH? En primer lugar NABCH viene de:

N necesidades (needs) A aproximación (approach) B beneficios (benefits) C competidores (competitors) H gancho (hook)

Esta plantilla facilita que estos cinco elementos estén presentes en la estructura de tu exposición. Para que cada uno de estos elementos esté presentes, necesitamos hacernos ciertas preguntas, así tenemos:

PLANTILLA NABCH/Elemento: Aproximación
Preguntas	Ejemplo: Caso Nintendo Wii
¿Cómo vamos a ofrecer nuestra solución a los clientes o usuarios?	Nuevo mando inalámbrico que funciona según su posición y velocidad de movimiento en lugar de tener que apretar botones para indicar dirección.
¿Cómo nuestra solución resuelve específicamente un problema o satisface una necesidad no cubierta?	Comunicación y canales que se apartan de los tradicionales.
¿De qué forma diferente o única vamos a hacer que suceda?	Alejarse de la idea de tecnología y electrónica para acercarse a la de juegos y juguetes.

De acuerdo al ejemplo, llena el formato de la plantilla NABCH para el proyecto de tu equipo

PLANTILLA NABCH/ Elemento: Aproximación
PREGUNTAS:	PROYECTO: ANTOJITOS ANDINOS
¿Cómo vamos a ofrecer nuestra solución a los clientes o usuarios?	Podemos adicionar cremas de diferentes sabores, para que el publico sepa los sabores que tiene el Perú.
¿Cómo nuestra solución resuelve específicamente un problema o satisface una necesidad no cubierta?	Nuestro producto satisface a nuestros clientes por que pueden comer una comida saludable.
¿De qué forma diferente o única vamos a hacer que suceda?	Podemos crear nuevas cremas para cambiar el sabor de nuestro producto.

Sesión 6 "Conozcan nuestro proyecto" (Plantilla NABCH - Beneficios)

FICHA DE TRABAJO N° 06: ELABORAMOS NUESTRA PLANTILLA NABCH (BENEFICIOS)

¿Qué es la plantilla NABCH? En primer lugar NABCH viene de:

N necesidades (needs) A aproximación (approach) B beneficios (benefits) C competidores (competitors) H gancho (hook)

Esta plantilla facilita que estos cinco elementos estén presentes en la estructura de tu exposición. Para que cada uno de estos elementos esté presentes, necesitamos hacernos ciertas preguntas, así tenemos:

PLANTILLA NABCH/ Elemento: B Beneficios
Preguntas	Ejemplo: Caso Nintendo Wii
¿Qué beneficios concretos aporta nuestra propuesta?	Catálogo de juegos de estilos y temáticas hasta ahora limitadas a los PC o pequeñas videoconsolas de bolsillo.
¿Cómo mejoraría el uso o puesta en funcionamiento de nuestra solución la forma en la que ha sido cubierta la necesidad hasta el momento?	Consola con un precio notablemente inferior a otras existentes en el mercado
De acuerdo al ejemplo, llena el formato de la plantilla NABCH para el proyecto de tu equipo
PLANTILLA NABCH/ Elemento: B Beneficios
Preguntas		Proyecto: ANTOJITOS ANDINOS
¿Qué beneficios concretos aporta nuestra propuesta?		Una buena alimentación
¿Cómo mejoraría el uso o puesta en funcionamiento de nuestra solución la forma en la que ha sido cubierta la necesidad hasta el momento?		Consola con un precio notablemente inferior a otras existentes en el mercado y no hay muchas venta de este tipo de producto

                                 

Sesión 7 "Conozcan nuestro proyecto" (Plantilla NABCH - Competidores)

FICHA DE TRABAJO N° 7: ELABORAMOS NUESTRA PLANTILLA NABCH (COMPETIDORES)

¿Qué es la plantilla NABCH? En primer lugar NABCH viene de:

N necesidades (needs) A aproximación (approach) B beneficios (benefits) C competidores (competitors) H gancho (hook)

Esta plantilla facilita que estos cinco elementos estén presentes en la estructura de tu exposición. Para que cada uno de estos elementos esté presentes, necesitamos hacernos ciertas preguntas, así tenemos:

PLANTILLA NABCH/ Elemento: CCompetidores
Preguntas	Ejemplo: Caso Nintendo Wii
¿Qué competencia existe? ¿Qué otras soluciones alternativas resuelven el mismo problema o satisfacen la misma necesidad?	Los competidores centran su oferta en el público tradicional de videoconsolas, olvidándose de los gustos y preferencias de otros segmentos de usuarios a los que se dirige la Nintendo Wii.
¿Qué éxito han tenido y por qué? ¿Qué aporta nuestra propuesta respectoa la de esas alternativas (si existen)?	Otras consolas compiten por ofrecer una capacidad cada vez mayor de procesamiento y memoria. Ello obliga a unos precios de mercado notablemente más caros que los de la Nintendo Wii.
¿Por qué nuestra solución puede ser mejor apreciada por aquellos usuarios o clientes a los que nos dirigimos?	Puede ser apreciada porque apuntamos a un segmento que nadie atiende y nosotros los atendemos con sus gustos y preferencias.
De acuerdo al ejemplo, llena el formato de la plantilla NABCH para el proyecto de tu equipo
PLANTILLA NABCH/ Elemento: C Competidores
Preguntas		Proyecto: ANTOJITOS ANDINOS
¿Qué competencia existe? ¿Qué otras soluciones alternativas resuelven el mismo problema o satisfacen la misma necesidad?		hasta ahora solo son la ensaladas y causa
¿Qué éxito han tenido y por qué? ¿Qué aporta nuestra propuesta respecto a la de esas alternativas (si existen)?		Somos los únicos que vendemos este producto en la I.E
¿Por qué nuestra solución puede ser mejor apreciada por aquellos usuarios o clientes a los que nos dirigimos?		Porque son muy pocos los que atiende estas preferencias

Sesión 8 "Conozcan nuestro proyecto" (Plantilla NABCH - Gancho)

FICHA DE TRABAJO N° 08 ELABORAMOS NUESTRA PLANTILLA NABCH (GANCHO)

¿Qué es la plantilla NABCH? En primer lugar NABCH viene de:

N necesidades (needs) A aproximación (approach) B beneficios (benefits) C competidores (competitors) H gancho (hook)

Esta plantilla facilita que estos cinco elementos estén presentes en la estructura de tu exposición. Para que cada uno de estos elementos esté presente, necesitamos hacernos ciertas preguntas, así tenemos:

PLANTILLA NABCH/ Elemento: H(gancho)
Síntesis	Ejemplo: Caso Nintendo Wii
La propuesta debe poder sintetizarse en un mensaje claro y conciso a modo de “gancho” comunicativo, capaz de causar impacto y ser fácilmente recordado. Puede tratarse simplemente de una única breve frase o concepto que haga referencia al principal o más destacable o novedoso elemento de nuestra propuesta.	“Una consola diferente para los que hasta ahora no han jugado con consola”
De acuerdo al ejemplo, llena el formato de la plantilla NABCH para el proyecto de tu equipo
PLANTILLA NABCH/ Elemento: H(gancho)
Síntesis	Proyecto: ANTOJITOS ANDINOS
La propuesta debe poder sintetizarse en un mensaje claro y conciso a modo de “gancho” comunicativo, capaz de causar impacto y serfácilmente recordado. Puede tratarse simplemente de una única breve fraseo concepto que haga referencia al principal o más destacable o novedosoelemento de nuestra propuesta.	"comer saludable también es rico"